ตัวแทน sourcing วัสดุก่อสร้าง: เมื่อใดต้องการและจะบริหารอย่างไร

ตัวแทน sourcing อยู่ในช่องว่างระหว่างผู้ซื้อต่างชาติกับโรงงานจีน และช่องว่างนั้นอาจเป็นแหล่งคุณค่ามหาศาลหรือการสูญเสียเงียบ ตัวแทนที่ดีหาโรงงานที่ผู้ซื้อเข้าถึงไม่ได้ ต่อรองราคาที่ผู้ซื้อทำไม่ได้ ควบคุมคุณภาพที่ผู้ซื้อตรวจไม่ได้ และดูดซับความฝ่าฝืนทางวัฒนธรรมและภาษาที่ทำให้การนำเข้าครั้งแรกจม ตัวแทนที่ไม่ดีแสร้งทำเป็นเพื่อนผู้ซื้อขณะเก็บส่วนเพิ่มที่สองจากโรงงานเงียบๆ โน้มคำสั่งไปยังซัพพลายเออร์ที่จ่ายค่านายหน้าสูงสุด และนำเสนอราคาที่ดูแข่งขันได้เพียงเพราะโรงงานเจือราคาไว้แล้วเพื่อ cover ค่าธรรมเนียมซ่อนเร้น ความต่างระหว่างสองผลลัพธ์นี้ไม่ใช่โชค แต่เป็นโครงสร้าง คู่มือนี้อธิบายสิ่งที่ตัวแทน sourcing ทำ ค่าตอบแทนควรจัดอย่างไร และจะบริหารความสัมพันธ์เพื่อให้ตัวแทนทำเพื่อคุณไม่ใช่ต่อต้านคุณ

สิ่งที่ตัวแทน sourcing ทำจริง

ขอบเขตงานโดยชอบของตัวแทนกว้าง เริ่มจากการระบุซัพพลายเออร์ คัดกรองโรงงานเทียบสเปก และตรวจกำลังการผลิต การรับรอง และประวัติส่งออก ดำเนินต่อด้วยการเปรียบเทียบใบเสนอราคา ที่ตัวแทนแปลข้อเสนอ ทำราคาให้เท่ากันบน Incoterm เดียวกัน และตั้งข้อสังเกตข้อที่ต่างกันระหว่างซัพพลายเออร์ ระหว่างขอตัวอย่าง ตัวแทนจัดตัวอย่าง ตรวจโรงงาน และรายงานความสะอาด การจัดระเบียบ และระบบคุณภาพ ระหว่างผลิต ตัวแทนติดตามความคืบหน้า เข้าร่วมหรือสั่งตรวจก่อนส่ง และควบคุมการบรรทุกตู้ หลังส่ง ตัวแทนประสาน freight forwarder ตามเอกสารขนส่ง และช่วยเรื่องการเรียกร้องหลังการขาย ตัวแทนบริการเต็มรูปแบบคือสำนักงานจัดซื้อในท้องถิ่น และค่าธรรมเนียมที่เรียกควรวัดกับต้นทุนการทำทุกอย่างเองจากอีกทวีปหนึ่ง

โครงสร้างค่าคอมมิชชันและปัญหาความโปร่งใส

ตัวแทนได้รับค่าตอบแทนสามรูปแบบ และโครงสร้างกำหนดความเสี่ยงความขัดแย้งทางผลประโยชน์ รูปแบบแรกคือค่าคอมมิชชันเปิด เปอร์เซ็นต์โปร่งใสของมูลค่าคำสั่ง โดยทั่วไปสามถึงแปดเปอร์เซ็นต์ขึ้นกับขนาดคำสั่งและขอบเขตบริการ แจ้งต่อผู้ซื้อและจ่ายอย่างเปิดเผย โครงสร้างนี้สะอาดที่สุดเพราะรายได้ตัวแทนมองเห็นได้และตัวแทนไม่มีแรงจูงใจเจือราคาโรงงาน รูปแบบที่สองคือค่าคอมมิชชันซ่อน ที่ตัวแทนเรียกเก็บจากผู้ซื้อในราคาสูงกว่าราคาโรงงานและเก็บส่วนต่าง โครงสร้างนี้พบบ่อยแต่อันตราย เพราะผู้ซื้อไม่ทราบว่าโรงงานเสนอราคาจริงเท่าใดและกำไรตัวแทนเพิ่มขึ้นตามราคาที่ผู้ซื้อจ่าย รูปแบบที่สามคือเงินเดือนหรือรายเดือน ที่ผู้ซื้อจ่ายค่ารายเดือนคงที่สำหรับตัวแทนเฉพาะ โครงสร้างนี้ขจัดแรงจูงใจเจือราคาทั้งหมดและเป็นแบบที่ต้องการสำหรับผู้ซื้อที่มีคำสั่งไหลสม่ำเสมอ หลักการง่าย: ยิ่งค่าตอบแทนโปร่งใส ตัวแทนยิ่งน่าเชื่อถือ

เมื่อใดต้องการตัวแทนเทียบกับไปตรง

ไม่ใช่ทุกผู้ซื้อที่ต้องการตัวแทน และการตัดสินใจขึ้นกับสามปัจจัย: ปริมาณคำสั่ง ความสามารถเดินทางของผู้ซื้อ และความซับซ้อนของสินค้า ผู้ซื้อที่สั่งสินค้ามาตรฐานจำนวนเล็ก ที่เยี่ยมโรงงานเองได้และพูดภาษานั้น อาจไปตรงและประหยัดค่าคอมมิชชัน ผู้ซื้อที่สั่งสินค้าซับซ้อนหรือตัดแต่งจำนวนมาก ที่เดินทางบ่อยไม่ได้และพูดจีนกลางไม่ได้ เกือบทุกครั้งจะประหยัดโดยรวมโดยใช้ตัวแทนที่เก่ง เพราะตัวแทนป้องกันความผิดพลาดที่มีราคาแพงกว่าค่าธรรมเนียมมาก จุดคุ้มทุนอยู่ที่ประมาณที่ปริมาณคำสั่งต่อปีพอ justify การปรากฏตัวเต็มเวลาในจีน ต่ำกว่านั้น ตัวแทนรายการคำสั่งมักเป็นขนาดที่เหมาะ และสูงกว่านั้น ตัวแทนเงินเดือนเฉพาะหรือสำนักงาน sourcing ที่เป็นของต่างชาติทั้งหมดกลายเป็นโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพกว่า

ความเสี่ยงความขัดแย้งทางผลประโยชน์และวิธีทำให้เป็นกลาง

ความขัดแย้งกลางในความสัมพันธ์ตัวแทนใดๆ คือตัวแทนยืนระหว่างผู้ซื้อกับโรงงาน และโรงงานรู้ว่าการได้ความโปรดของตัวแทนอาจมีค่ามากกว่าการได้การอนุมัติของผู้ซื้อ ความขัดแย้งนี้ปรากฏเป็นสินบนโรงงาน ที่ซัพพลายเออร์จ่ายตัวแทนเปอร์เซ็นต์ของคำสั่งเพื่อให้แนะนำ เป็นการเจือราคา ที่ตัวแทนนำเสนอผู้ซื้อในราคาสูงกว่าโรงงานจริง และเป็นการชี้นำซัพพลายเออร์ ที่ตัวแทนผลักผู้ซื้อไปยังโรงงานที่จ่ายค่าคอมมิชชันสูงสุดโดยไม่สนคุณภาพ การป้องกันความขัดแย้งเหล่านี้เป็นโครงสร้าง กำหนดให้ตัวแทนเปิดเผยใบแจ้งหนี้โรงงานและบัญชีธนาคารโรงงาน เพื่อให้ผู้ซื้อเห็นราคาจริงและจ่ายโรงงานตรง จำกัดค่าคอมมิชชันตัวแทนในสัญญาและผูกกับมูลค่าคำสั่ง ไม่ใช่การเลือกโรงงาน หมุนเวียนซัพพลายเออร์เป็นระยะเพื่อไม่ให้โรงงานใดกลายเป็นกระแสรายได้ตัวแทนโดยเบ็ดเสร็จ และอย่าให้ตัวแทนเป็นช่องข้อมูลเดียวเกี่ยวกับโรงงาน ตรวจผลงานโรงงานอิสระผ่านการตรวจและการตรวจสอบที่ตัวแทนจัดแต่ไม่ควบคุม

ตรวจสอบ ทำสัญญา และบริหารตัวแทน

การตรวจตัวแทนหมายถึงตรวจสิ่งเดียวกับซัพพลายเออร์: ใบอนุญาตประกอบกิจการ จำนวนปีดำเนินงาน การอ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบันในอุตสาหกรรมของคุณ และคุณวุฒิของพนักงานที่จะดูแลบัญชีคุณจริงๆ สัญญากับตัวแทนควรกำหนดขอบเขตบริการ โครงสร้างค่าคอมมิชชันหรือค่าธรรมเนียมที่โปร่งใสเต็มที่ ความเป็นเอกสิทธิ์หรือไม่เป็นเอกสิทธิ์ของข้อตกลง ภาระผูกพันด้านการรักษาความลับและไม่อ้อมข้าม จังหวะการรายงาน และเงื่อนไขการยกเลิก การบริหารเป็นเรื่อยไป: รายงานรายสัปดาห์ของตัวแทน การทบทวนรายไตรมาสของซัพพลายเออร์ที่แนะนำ การตรวจรายปีว่าโรงงานที่ใช้ยังได้มาตรฐานของคุณ และการเปรียบเทียบราคาอิสระเป็นระยะเพื่อยืนยันว่าราคาที่ตัวแทนต่อรองยังแข่งขันได้กับตลาดเปิด ตัวแทนที่บริหารเช่นนี้คือส่วนขยายแท้จริงของทีมจัดซื้อของคุณ ตัวแทนที่ปล่อยร้างกลายเป็นศูนย์กำไรที่ผลประโยชน์ค่อยๆ ห่างจากคุณ

การตัดสินใจใช้ตัวแทน sourcing ไม่ใช่สัญญาณของการขาดประสบการณ์ แต่เป็นทางเลือกโครงสร้างว่าการปรากฏตัวของผู้ซื้อในจีนควรอยู่ที่ใด ผู้ซื้อที่เข้าใจสิ่งที่ตัวแทนทำ ยืนยันค่าตอบแทนที่โปร่งใส ตัดสินความต้องการตัวแทนเทียบกับปริมาณคำสั่งและความซับซ้อนของสินค้า ทำให้ความเสี่ยงความขัดแย้งทางผลประโยชน์เป็นกลางผ่านการเปิดเผยและการตรวจสอบอิสระ และบริหารความสัมพันธ์ด้วยความเข้มงวดเท่ากับซัพพลายเออร์ใดๆ จับคุณค่าที่ตัวแทนสร้างได้โดยไม่ตกกับดักที่ตัวแทนอาจวาง ตัวแทนจึงกลายเป็นพันธมิตรถาวรในโปรแกรม sourcing มากกว่าต้นทุนซ่อนที่กัดกร่อนอัตรากำไรที่ผู้ซื้อมาหาในจีน